"Se pararmos de pensar nos pobres como vítimas ou como um fardo e começarmos a reconhecê-los como empreendedores incansáveis e criativos e consumidores conscientes de valor, um mundo totalmente novo de oportunidades se abrirá".
Assim introduz C.K. Prahalad em seu fantástico livro A Riqueza na Base da Pirâmide, o premiado estrategista abre nossos olhos neste trabalho para as estratégias de geração de renda e inclusão social focado nos grupos da base da pirâmide social. Mas afinal de contas, como gerar renda diante de pessoas que vivem com menos de 2 dolares por dia?
Para começar Prahalad sugeri a superação de certos pressupostos que estabelecem paradigmas na avaliação de mercados da base da pirâmide. A seguir listemos dois deles.
"Os pobres não são nossos consumidores alvo; eles não têm condições de adquirir nossos produtos e serviços"
Certo, como considerar um mercado compostos de famílias que vivem com menos de 2 dolares por dia? Vamos mudar o foco da pergunta, é possível considerar um mercado composto de milhões de famílias que vivem com menos de 2 dolares por dia? Tomemos a China como exemplo, a Índia, México e até mesmo o Brasil, se grosseiramente assumirmos que juntos temos 300 milhões de famílias na linha de pobreza, e assumirmos 2 dolares por dia a composição do poder de compra destas famílias, nossa matemática dará aproximadamente um poder de compra na ordem de 18 bilhões de dolares! E agora? Isso esta começando a soar melhor como um mercado?
"É do conhecimento geral a suposta dificuldade de acesso à distribuição nos mercados da base da pirâmide, o que representaria um imenso impedimento à participação de grandes empresas e corporações multinacionais."
Um outro conceito tratado pelo autor que cabe comentar é o Imposto da Pobreza. Segundo o autor em algumas comunidades de baixa renda na Índia as pessoas chegam a pagar até 25 vezes mais pelos mesmos serviços oferecidos em comunidades de alta renda. E isso não é um caso indiano, é universal, acompanha o mapa da pobreza por todo mundo, como isso é possível? Simples, monopólios locais, creditos vindouros de agiotagem, deficiente acesso a serviços básicos como abastacimento de água, energia elétrica, etc.
A simples inexistência de processos de negócio e canais de abastecimento dedicados a atender comunidades de baixa renda obriga a uma diferenciação de preços com o objetivo de adequar as margens de lucro aos custos originários dos inadequados processos e canais de distribuição utilizados pelas empresas para atingir estas comunidades. Atingir mercados da base da pirâmide significa desenvolver estratégias específicas e dedicadas para tal, nos remete a buscar uma maneira nova de pensar e romper certor pressupostos acerca tais mercados e como explora-los. A dificuldade de acesso dos canais tradicionais aos mercados da base da pirâmide em si representa um desses pressupostos. Um caso simples e local de superação desse pressuposto é a AVON no Brasil, que através de uma rede de consultoras e produtos de valores acessíveis atinge as mais remotas comunidades brasileiras permitindo a inclusão das mais diversas comunidades ao seu mercado de produtos.
Este post tem como objetivo introduzir o leitor nas idéias de Prahalad. Isso não terminará aqui, pretendo continuar este assunto e tratar de diversos outros aspectos relacionados a esta fantástica e emergente ideia.
Assim introduz C.K. Prahalad em seu fantástico livro A Riqueza na Base da Pirâmide, o premiado estrategista abre nossos olhos neste trabalho para as estratégias de geração de renda e inclusão social focado nos grupos da base da pirâmide social. Mas afinal de contas, como gerar renda diante de pessoas que vivem com menos de 2 dolares por dia?
Para começar Prahalad sugeri a superação de certos pressupostos que estabelecem paradigmas na avaliação de mercados da base da pirâmide. A seguir listemos dois deles.
"Os pobres não são nossos consumidores alvo; eles não têm condições de adquirir nossos produtos e serviços"
Certo, como considerar um mercado compostos de famílias que vivem com menos de 2 dolares por dia? Vamos mudar o foco da pergunta, é possível considerar um mercado composto de milhões de famílias que vivem com menos de 2 dolares por dia? Tomemos a China como exemplo, a Índia, México e até mesmo o Brasil, se grosseiramente assumirmos que juntos temos 300 milhões de famílias na linha de pobreza, e assumirmos 2 dolares por dia a composição do poder de compra destas famílias, nossa matemática dará aproximadamente um poder de compra na ordem de 18 bilhões de dolares! E agora? Isso esta começando a soar melhor como um mercado?
"É do conhecimento geral a suposta dificuldade de acesso à distribuição nos mercados da base da pirâmide, o que representaria um imenso impedimento à participação de grandes empresas e corporações multinacionais."
Um outro conceito tratado pelo autor que cabe comentar é o Imposto da Pobreza. Segundo o autor em algumas comunidades de baixa renda na Índia as pessoas chegam a pagar até 25 vezes mais pelos mesmos serviços oferecidos em comunidades de alta renda. E isso não é um caso indiano, é universal, acompanha o mapa da pobreza por todo mundo, como isso é possível? Simples, monopólios locais, creditos vindouros de agiotagem, deficiente acesso a serviços básicos como abastacimento de água, energia elétrica, etc.
A simples inexistência de processos de negócio e canais de abastecimento dedicados a atender comunidades de baixa renda obriga a uma diferenciação de preços com o objetivo de adequar as margens de lucro aos custos originários dos inadequados processos e canais de distribuição utilizados pelas empresas para atingir estas comunidades. Atingir mercados da base da pirâmide significa desenvolver estratégias específicas e dedicadas para tal, nos remete a buscar uma maneira nova de pensar e romper certor pressupostos acerca tais mercados e como explora-los. A dificuldade de acesso dos canais tradicionais aos mercados da base da pirâmide em si representa um desses pressupostos. Um caso simples e local de superação desse pressuposto é a AVON no Brasil, que através de uma rede de consultoras e produtos de valores acessíveis atinge as mais remotas comunidades brasileiras permitindo a inclusão das mais diversas comunidades ao seu mercado de produtos.
Este post tem como objetivo introduzir o leitor nas idéias de Prahalad. Isso não terminará aqui, pretendo continuar este assunto e tratar de diversos outros aspectos relacionados a esta fantástica e emergente ideia.
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